客戶詢盤的信息通常包含了產(chǎn)品必須滿足的一系列規(guī)格以及價(jià)格，包括價(jià)格的細(xì)節(jié)信息。處理客戶詢盤通常需要提供價(jià)格以外的信息。客戶詢盤的評估當(dāng)然著眼于價(jià)格，符合規(guī)格的最低報(bào)價(jià)通常會贏得客戶的訂單。需要提出的是，客戶詢盤在國外的商業(yè)溝通力分為兩種，一種叫RFQ(Request for Quotation) ,處理RFQ就是以價(jià)格作為基線；另一種叫RFP(Request for Proposal)。
RFP通常用于更復(fù)雜的購買決策，并且客戶的評估可能基于你所提出的proposal的總體價(jià)值，并考慮了可靠性，風(fēng)險(xiǎn)和其他因素。這通常在產(chǎn)品本身比較復(fù)雜，交期比較長，甚至定制化的產(chǎn)品中常見（比如定制話的智能硬件，復(fù)雜的工業(yè)品等等）。
處理客戶詢盤(RFQ)時(shí)，如果客戶已經(jīng)決定購買商品，獲得預(yù)算批準(zhǔn)并且確切知道他們想要什么，則他們可能對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售技巧或產(chǎn)品包裝這些細(xì)節(jié)不那么感興趣，而對價(jià)格更感興趣。 如果他們還沒有決定購買，他們可能會要求報(bào)價(jià)以了解報(bào)價(jià)是否符合預(yù)算，你可能需要說服客戶進(jìn)行購買，并選擇您作為供應(yīng)商。
處理該類詢盤的郵件應(yīng)該包含下列信息：
1. 你有交付能力按承諾時(shí)間交付產(chǎn)品
2. 如果客戶需求發(fā)生變化，你可以靈活地做出調(diào)整
3. 你有滿足類似產(chǎn)品需求的經(jīng)驗(yàn)
4. 你有在預(yù)算范圍內(nèi)按時(shí)交付商品的過往交易記錄
雖然說處理RFQ詢盤通常是圍繞著價(jià)格/成本展開的，但如何通過回復(fù)客戶詢盤，展現(xiàn)出你的價(jià)值依然很重要。 如果你的公司能夠提供超出客戶規(guī)格或要求，或者可以更快地交付，那么可以演示給客戶這如何使它們受益。 如果你可以通過顯示最終將為他們節(jié)省的費(fèi)用（而不是成本上的差異）來量化價(jià)值，那么效果最好。 提供更好的整體價(jià)值并證明它們將如何受益，不僅可以使您與任何競爭對手區(qū)分開，即使價(jià)格更高，甚至可以幫助你贏得訂單。
另外，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該明白，客戶有多個(gè)原因發(fā)出詢盤。 有時(shí)會發(fā)出詢價(jià)單以了解市場價(jià)格，而無意進(jìn)行實(shí)際購買，這很常見了。 有時(shí)客戶是為了試探供應(yīng)商以證明使用與你的公司交易作為首選供應(yīng)商的合理性。無論如何， 與客戶建立關(guān)系有助于您了解客戶詢盤的動機(jī)。但是我覺得，我們作為賣方面對市場，也不必要對這些試探性的詢盤嗤之以鼻。 試探性的詢盤也可能是機(jī)會。
那么具體到如何回復(fù)客戶的詢盤(RFQ)呢？客戶當(dāng)然不僅只有一次詢盤。一個(gè)基本的原則是要確保你的回復(fù)是開發(fā)性的。一個(gè)跨國的貿(mào)易交易，特別是當(dāng)產(chǎn)品比較復(fù)雜時(shí)，你的產(chǎn)品可能只能部分滿足客戶的需求；另外一個(gè)考慮的點(diǎn)是，向你發(fā)來詢盤的人是什么角色？是客戶公司的高層人員嗎？還是只是一線的執(zhí)行人員？這些都要去考慮。
除了自身的產(chǎn)品，你必須了解你的客戶，通過各種渠道掌握必要的信息，了解如何才能幫助客戶達(dá)成他的目標(biāo)。
